'ഇത് നമ്മുടെ ഉപഭോക്താക്കൾ നിങ്ങൾക്കു നൽകാനായി എന്നെ ഏൽപ്പിച്ചതാണ്'. ഇങ്ങനെയൊരു കുറിപ്പ് ഓരോ മാസവും ജീവനക്കാർക്കുള്ള ശമ്പളത്തോടൊപ്പം വെക്കുന്ന സംരംഭകനെക്കുറിച്ച് വായിച്ചിട്ടുണ്ട് പ്രസ്തുത വാചകത്തിന്റെ ആലങ്കാരികതയ്ക്കപ്പുറം അത് ഉറക്കെപ്പറയുന്ന ശാശ്വതസത്യമുണ്ട് ബിസിനസ്സിന് ഫണ്ട് ചെയ്യുന്നത് ഉപഭോക്താവാണ്.

'സംരംഭത്തിന് ഫണ്ട് ചെയ്യുന്നത് ഉപഭോക്താവാണ്' എന്ന വാചകം നിങ്ങളെ പ്രകോപിപ്പിച്ചേക്കാം ബിസിനസ് തുടങ്ങാനായി കഷ്ടപ്പെട്ട് സമാഹരിച്ച മൂലധനവും വാങ്ങിയ വായ്പകളും കടങ്ങളും നിങ്ങളുടെ മനസിലേക്കെത്തുന്നുണ്ടാവാം. പക്ഷേ അതൊന്നും ശാശ്വതമായ വരുമാനസ്രോതസുകളല്ല എന്ന് തിരിച്ചറിയുക. സുസ്ഥിരമായ ബിസിനസിന് ആശ്രയിക്കാവുന്ന സ്രോതസ് വിശ്വസ്തരായ ഉപഭോക്തൃനിരയാണ്. അതിനാൽ മതിയായ ഉപഭോക്തൃനിര ഉറപ്പുവരുത്തേണ്ടത് സംരംഭകന്റെ കടമയാണ്.

ഉപഭോക്താക്കളെ ആകർഷിക്കുന്ന പ്രക്രിയയെ കസ്റ്റമർ ബ്രേക്ഈവൻ ലൈനിനു മുൻപും ശേഷവും എന്നിങ്ങനെ രണ്ടായി വിഭജിക്കാം. രണ്ടുഘട്ടങ്ങളും അതിന്റെ ഫോക്കസിൽ വ്യത്യാസപ്പെട്ടിരിക്കുന്നു.

കസ്റ്റമർ ബ്രേക്ഈവൻ ലൈൻ

സംരംഭം തുടങ്ങാനായുള്ള പ്ലാനിങ്ഘട്ടത്തിൽ സാമ്പത്തിക ബ്രേക്ഈവൻ പോയിന്റ് കണക്കുകൂട്ടാറുണ്ട്. ഇതോടൊപ്പം നിർണയിക്കേണ്ട ഒന്നാണ് കസ്റ്റമർ ബ്രേക്ഈവൻ ലൈൻ. ഒരു സംരംഭത്തിന്റെ സുഗമമായ നടത്തിപ്പിനാവശ്യമായ ഉപഭോക്താക്കളുടെ നിരയാണ് കസ്റ്റമർ ബ്രേക്ഈവൻ ലൈൻ. കണക്കുപുസ്തകത്തിലെ അക്കങ്ങൾക്കപ്പുറം അത് സാധ്യമാക്കുന്ന ഉപഭോക്താക്കളിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിച്ചുകൊണ്ടാണ് കസ്റ്റമർബ്രേക്ഈവൻ ലൈൻ നിർണയിക്കുന്നത്. ബിസിനസിന്റെ ഉപഭോക്തൃസമാഹരണ സ്ട്രാറ്റജി ബ്രേക്ഈവൻ ലൈനിനു മുൻപും ശേഷവും വ്യത്യസ്തമായിരിക്കും.

ഘട്ടം ഒന്ന് - പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളെ ആകർഷിക്കുക

തുടക്കക്കാർ മാത്രമല്ല, ബിസിനസ് നവീകരിക്കാനും വിപുലീകരിക്കാനും ആഗ്രഹിക്കുന്ന സംരംഭകനും ശ്രദ്ധ ചെലുത്തേണ്ട ഘട്ടമാണിത്. പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളെ കണ്ടെത്തുകയും ആകർഷിക്കുകയും ചെയ്യുക എന്നത് ശ്രമകരമാണ് ഇതിനായി എന്തു തരം ഉപഭോക്താക്കളെയാണ് തങ്ങൾ ഉന്നംവെയ്ക്കുന്നത് എന്ന് വ്യക്തമായി നിർണയിക്കണം. സംരംഭത്തിന്റെ ഏതൊക്കെ സവിശേഷതയാണ് അവരെ ആകർഷിക്കുക എന്ന് കണ്ടെത്തുകയും വിവരങ്ങൾ അവരിലേക്കെത്തിക്കാനുള്ള ഫലപ്രദമായ മാർഗങ്ങൾ തേടുകയും വേണം. സംരംഭത്തിന്റെ സുഗമമായ പ്രയാണത്തിന് വേണ്ട ഉപഭോക്തൃനിര ഉറപ്പുവരുത്തും വരെ ഈ ഘട്ടത്തിൽ ശ്രദ്ധയൂന്നുക.

ഘട്ടം രണ്ട് - നിലവിലുള്ള ഉപഭോക്താക്കളെ പരിചരിക്കുക

പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളുടെ എണ്ണം സംരംഭത്തിന്റെ സുഗമമായ നടത്തിപ്പിനാവശ്യമായ വരുമാനം ഉറപ്പുനൽകുന്ന ഘട്ടത്തിൽ എത്തിക്കഴിഞ്ഞാൽ ഫോക്കസ് മാറ്റണം. ഈ ഉപഭോക്തൃനിരയുടെ സംതൃപ്തിയാണ് പിന്നീടുള്ള കാര്യങ്ങൾ തീരുമാനിക്കുന്നത്. ഇവരുമായി വൈകാരികമായ അടുപ്പം സ്ഥാപിക്കാൻ സംരംഭത്തിനു കഴിയണം ഒപ്പം അവരുടെ പ്രതീക്ഷകൾക്കും സ്വപ്നങ്ങൾക്കും അനുസരിച്ച ഉൽപ്പന്നവും സേവനവും സ്ഥിരമായി നൽകുന്നു എന്നുറപ്പുവരുത്തണം. ആവർത്തിച്ചുള്ള ഉപഭോഗം വഴിയുള്ള വരുമാനം ഇവരിൽ നിന്ന് ലഭ്യമാകുമ്പോൾ ബിസിനസിന്റെ സുസ്ഥിരത ഉറപ്പുവരുത്താനാകുന്നു.

പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളിലേക്കുള്ള വാതിൽ

സംതൃപ്തനായ ഓരോ ഉപഭോക്താവും ഒരുനൂറ് പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളിലേക്കുള്ള വാതിലാണ്. സംരംഭകന്റെ ഭാഗത്തുനിന്ന് പ്രത്യേകിച്ച് അധ്വാനമൊന്നുമില്ലാതെ തന്നെ വേഡ്ഓഫ്മൗത് വഴി ഇവയിൽ ചെലവാതിലുകൾ തുറക്കപ്പെട്ടേക്കാം. എന്നാൽ സംരംഭകൻ ഈ സാധ്യതയെ മാത്രം ആശ്രയിക്കരുത്, മറിച്ച് തന്റെ സംതൃപ്തരായ ഉപഭോക്താക്കളിൽ നിന്ന് പുത്തൻ ഉപഭോക്തൃനിര സൃഷ്ടിക്കാൻ പരിശ്രമം നടത്തണം. ബനന്ധുക്കളോടും സുഹൃത്തുക്കളോടും നിങ്ങളുടെ സേവനം റെഫർ ചെയ്യാൻനാവശ്യപ്പെടാം. ഒപ്പം അവരുടെ പക്കൽ നിന്ന് ശേഖരിക്കുന്ന കോണ്ടാക്റ്റുകളിലേക്ക് നിങ്ങൾക്ക് ബന്ധപ്പെടാം. പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളിലേക്ക്ക്ക് എത്തിച്ചേരാനുള്ള ഏറ്റവും എളുപ്പവും ഫലപ്രദവുമായ വഴികളിലൊന്നാണിത്.

സുസ്ഥിരമല്ലാത്ത മോഡൽ

മുകളിൽ വിശദീകരിച്ച മോഡലിന് നേർവിപരീതമായി ഉപഭോക്താക്കളെ കണ്ടെത്താൻ ശ്രമിക്കുന്ന സംരംഭകരുണ്ട്. ദീർഘകാലത്തിൽ അത്തരം ബിസിനസുകൾക്കുണ്ടാകുന്ന തകർച്ച ഒരു അനുഭവപാഠമാകേണ്ടതുണ്ട്. കസ്റ്റമർ ബ്രേക് ഈവൺ പോയിന്റിൽ എത്തിയ ശേഷം ബിസിനസിന്റെ പ്രാഥമികപരിഗണന നിലവിലുള്ള ഉപഭോക്താക്കളുടെ സംതൃപ്തിക്കായിരിക്കണം.

ഇതേ പംക്തിയിൽ മുൻപ് സൂചിപ്പിച്ചിട്ടുള്ളതുപോലെ ഉൽസവപ്പറമ്പിലെ കച്ചവടക്കാരന്റെ മനോനിലയുമായി സംരംഭം നയിക്കാനാവില്ല. പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളെ കണ്ടെത്തുന്നതിൽ മാത്രം ശ്രദ്ധയൂന്നുമ്പോൾ നിലവിലെ ഉപഭോക്താക്കളെ തൃപ്തിപ്പെടുത്താനാവാതെ വരും. ഇത് സംരംഭത്തിന് ദൂരവ്യാപകമായ തിരിച്ചടികളുണ്ടാക്കും. ഉപഭോക്താക്കൾക്കിടയിൽ വളരുന്ന അസംതൃപ്തി പരസ്പരം പങ്കുവെയ്ക്കപ്പെടുകയും പൊതു അഭിപ്രായമായി രൂപപ്പെടുകയും ചെയ്യുന്നു. ഇതിന്റെ ഫലമായി പഴയ ഉപഭോക്താക്കൾ അകന്നുപോകുന്നു, ലഭിച്ചുകൊണ്ടിരുന്ന വരുമാനസ്രോതസ് നിലക്കുന്നു. ഒപ്പം പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളിലേക്കെത്തിച്ചേരാനുള്ള നിങ്ങളുടെ ശ്രമത്തിനും ഇത് തുരങ്കം വെക്കുന്നു

കസ്റ്റമർ ബ്രേക്ഈവൻ ലൈനിലെത്തിക്കഴിഞ്ഞാൽ അതുവരെയുള്ള നിങ്ങളുടെ ഉപഭോതൃനിര സംരംഭത്തിന്റെ സ്ഥിരനിക്ഷേപമാണ്. കൃത്യമായ ഇടവേളകളിൽ ആ നിക്ഷേപത്തിൽ നിന്ന് ലഭിക്കുന്ന വരുമാനം ആസ്വദിക്കുന്നതോടൊപ്പം നിക്ഷേപം വളർത്താനും പരിശ്രമിക്കുക. മറിച്ച് ഉപഭോക്താക്കൾ എന്ന സ്ഥിരനിക്ഷേപത്തെ മറന്ന് എടുത്തുചാട്ടങ്ങൾ നടത്തുന്നത് ബിസിനസിനെ സംബന്ധിച്ച് ആത്മഹത്യാപരമായിരിക്കും.

(കോർപ്പറേറ്റ് ട്രെയ്‌നറും കൺസൾട്ടന്റുമായ അജാസ് ടി എ വിവിധ ബിസിനസ് സ്ഥാപനങ്ങൾക്ക് പരിശീലനവും നേതൃതലത്തിലുള്ളവർക്ക് കോച്ചിംഗും നൽകിവരുന്നു. വ്യക്തികൾക്കും സ്ഥാപനങ്ങൾക്കും ജൈവികമായ വളർച്ച കണ്ടെത്താനുള്ള 'ഓർഗാനിക് ഗ്രോത്ത്' എന്ന ആശയത്തിന്റെ ഉപജ്ഞാതാവുകൂടിയാണ് ഇദ്ദേഹം.)

+91-9400155565
ajas@outlook.com
www.ajas.in